Formation « Négociez votre plan d’affaires 2022 avec la Distribution »

La FEEF a le plaisir de vous proposer la Formation "Réussir à négocier son plan d’affaires 2022 avec la Grande Distribution".

 

Hausse généralisée des matières premières brutes et agricoles, conséquences de la crise sanitaire Covid-19, nouvelles exigences liées à EGAlim 2,… le contexte des négociations commerciales 2021/2022 s’annonce encore plus difficile cette année alors que les fournisseurs PME vont avoir besoin de passer des augmentations de tarif. Or, en face, les refus de hausses tarifaires et les demandes des distributeurs de justification et de transparence sur la base des indicateurs risquent encore de s’intensifier, nécessitant une connaissance approfondie des leviers juridiques et commerciaux pour négocier au mieux son plan d’affaires 2022.. 

 LES OBJECTIFS :

  • Tirer les conséquences 2021 et anticiper 2022
  • Connaître les bases juridiques de la négociation industrie–commerce : le cadre juridique, le formalisme
  • Focus produits alimentaires : loi « EGALIM 2 » (proposition de loi Besson Moreau en cours d’adoption), encadrement des promotions 
  • Préparer et construire une négociation qui solidifie le sens d’un tarif, ainsi que de sa hausse, et qui fragilise la position de principe de l’acheteur
  • S’appuyer sur les outils de rééquilibrage reconnus ou à développer que nous apporte le cadre contractuel de la négociation (principe du contrat, indicateurs, postures…)

LE PROGRAMME :

Matinée : les leviers juridiques

  • Les CGV – socle unique de négociation : quelle obligation, quelle forme, conditions catégorielles de vente – nouvelles obligations du distributeur – nouveautés produits alimentaires (indicateurs/part matières premières agricoles)
  • Quels sont les points de vigilance sur la convention récapitulative annuelle/pluriannuelle ? (formalisme, rapport CGV/CGA, nouveauté PGC/non PGC ?)
  • Les contreparties/ quelle formalisation (remises/ristournes, services)
  • Contrats MDD

 

Après-midi : les leviers commerciaux

- Légitimité et limite de la négociabilité du tarif par l’acheteur :

  •  Ce qu’est le sens d’un tarif général
  •  Pourquoi une hausse
  •  Construire les outils internes de légitimité de la hausse : les indicateurs, agricoles ou pas… mais pas     seulement…

- Un tarif et sa hausse ne se discutent pas qu’avec un acheteur en fin d’année :

  •  Comment préparer l’acheteur et sa centrale d’achat à une hausse tarifaire
  •  Le relais au niveau du terrain : que dire aux PDV
  •  La supply pour alimenter la négociation sur la limitation de la hausse tarifaire (concessions et contreparties)

- Et l’acheteur vous dit : « Je ne veux pas de hausse tarifaire en 2022 »… :

  • Ping-pong sur une RDV de négociation simulé avec un acheteur 
  • Construire son système de défense dans l’entretien face à la posture de l’acheteur

LES FORMATEURS :

  • Olivier LAURIOL, Gérant du Cabinet ARKOSE Consulting, accompagnement de PME en stratégie commerciale, négociation et force de vente
  • Hélène LEUNG, Avocat du Cabinet FIDAL

LES MÉTHODES PÉDAGOGIQUES :

  • Apports théoriques
  • Études de cas
  • Échanges 

LES MODALITÉS D'ÉVALUATION :

  • Évaluation des acquis tout au long de la formation (quizz, études de cas, débriefing)
  • Évaluation des stagiaires : questionnaire de satisfaction à chaud

LES + DE L'APPROCHE FEEF : 

  • Une formation construite en deux temps, juridique puis commerciale, pour vous assurer de bien couvrir le sujet
  • Une formation qui tient compte de la crise sanitaire que nous traversons et des actualités qu'elle induit
  • Des formateurs complémentaires et spécialisés dans l'approche PME

LES PRÉREQUIS :

Aucun prérequis n'est nécessaire.

Cette formation s'adresse

  • aux Directeurs Commerciaux
  • aux Dirigeants
  • aux Comptes Clés

LE TARIF :

220 € HT/personne (soit 264 € TTC/personne)

INSCRIPTION : 

Pour vous inscrire, cliquez sur le lien suivant : 

https://fr.surveymonkey.com/r/inscription-formation-negocations-commerciales-07-octobre-2021   

Clôture des inscriptions le 06/10/2021, sous réserve de place disponible.

VOTRE CONTACT FEEF : 

Jessica THOMERT – jthomert@feef.org – 01 47 42 64 03

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