Bio : quelles stratégies de rebond ? Interview de Jérémie Ginart, Relais Vert

A l'occasion d'une édition spéciale Natexpo de Passerelle (La Lettre de la relation PME/ETI - Enseigne publiée par la FEEF), Jérémie Ginart, Directeur général de Relais Vert, répond à nos questions.

Avez-vous observé une mutation des attentes et des comportements de vos clients ?

Oui il y a très nettement une mutation des attentes, de la demande et des ventes depuis plus d’un an. La promotion est la solution anti inflation qui prédomine chez nos clients qui sont pour rappel les magasins spécialisés bio.

Les gammes ont été entièrement revues pour répondre à un enjeu tarifaire et promotionnel avec des rationalisations par unité de besoins très fortes.  Néanmoins, l’origine France est restée un critère d’achat très fort. A contrario, la notion de réduction des emballages a malheureusement été sacrifiée. Mais il est important de comprendre et d’analyser que la notoriété de la marque ne résonne plus aussi fort qu’auparavant, c’est avant tout une dynamique commerciale qui fait la croissance… en tout cas dans les attentes des acheteurs qui sont nos interfaces.

Dans le contexte actuel, quelles stratégies de rebond/d’adaptation avez-vous mis en place ?

Adaptation a était le maître mot de 2022, et de ce début d’année… Les 20/80 ont pris un poids encore plus considérable dans nos ventes, ce sont les unités de besoins les plus primaires qui ont été la cible des grosses négociations. Donc, c’est forcément les MDD qui ont vu leur côte de popularité monter. Notre service est surtout celui d’un logisticien rapide et réactif.

Nous nous devons de livrer en 24H avec un taux de service mieux disant. En ce sens, nos fournisseurs ont été jugés non plus vraiment sur leur qualité produit et leur image de marque mais sur leur taux de service et leur politique tarifaire ou promotionnel… Même pour les plus connus et renommés d’entre eux ! Comme si le consommateur, dans nos magasins, remettait en question l’historique de sa consommation, qu’il était prêt à changer ses habitudes de consommation du jour au lendemain.

Avez-vous des attentes particulières envers vos fournisseurs PME-ETI françaises ?

Nos attentes sont avant tout que chaque acteur accepte la remise en question du marché et en tire les conséquences afin qu’ensemble nous puissions rebondir rapidement.

Les consommateurs nous ont montré qu’ils pouvaient facilement changer leurs routines d’achats et ce de façon fulgurante ! Il faut donc que nos stratégies ne soient pas alignées sur une base des années passées, mais bien sur une projection d’un secteur BIO qui se stabilise et qui va mettre du temps a réellement connaître une phase de croissance.

 Il va d’abord falloir rationnaliser, revoir l’offre en profondeur et ensuite relancer une phase d’innovation. La cohérence va être un prérequis, une cohérence tarifaire avant tout.

Le consommateur bio n’acceptera plus un écart significatif entre les réseaux de distribution et entre les marques. Il faut raisonner par Unité de besoin et avoir une stratégie correspondante à cette UB. Seule l’origine crée une différence acceptable si elle reste mesurée.