DEVELOPPER SA MDD A L'INTERNATIONAL

3 questions à Franck DJABALI, Directeur commercial, Biscuits Bouvard.

Quelles sont les principales difficultés auxquelles votre entreprise, PME française fabricant de MDD, a du se confronter dans le cadre de son développement à l’international ?

Franck DJABALI : Le développement à l’international exige tout d’abord de faire preuve de beaucoup d’humilité car lorsque l’on aborde un nouveau pays, il faut d’abord et avant tout faire ses preuves et avoir conscience qu’il va falloir démontrer une forte capacité de persuasion. Les retailers étrangers ne nous attendent pas spécialement et cela d’autant plus que, dans de nombreux pays, ils essayent de privilégier les industriels locaux. Il faut donc un peu reprendre les basiques de la prospection : connaître le marché, conso… et surtout obtenir de l’information sur les clients que l’on souhaite contacter, c’est peut-être simpliste mais avoir le nom d’un interlocuteur et un numéro de téléphone, c’est déjà une belle victoire.

Bien comprendre les spécificités des marchés ne serait-ce pas un des clés du succès ?

Franck DJABALI : Oui, car aucun pays n’est comparable à un autre, déjà il faut prendre en compte les indicateurs macro-économiques, notamment les éléments de pouvoir d’achat. Ensuite, lorsque l’on parle d’alimentaire, qui reste un domaine où la mondialisation et l’uniformisation des modes de consommation ont encore du chemin à faire, il y a encore plus de spécificités. On a, par exemple, des typologies de biscuits qui représentent des volumes d’affaires importants qui sont propres à chaque pays, c’est le cas notamment en Italie ou en Espagne.
Ensuite, il y a les modalités de distribution qui peuvent différer, dans certains pays, les retailers (UK, USA) privilégient encore une relation avec des intermédiaires (importateurs,…). Et puis la relation commerciale doit s’adapter à la culture du pays, il faut savoir décoder…
Ce qui est essentiel, c’est qu’il faut s’adapter à tous les points de vue.

En résumé, pour développer une activité MDD à l’international c’est un peu le parcours du combattant ?

Franck DJABALI : Ce n’est pas facile et cela exige de l’investissement et du temps, mais lorsque l’on réussit à décrocher un marché, la satisfaction est d’autant plus forte que l’on sait qu’elle a été obtenue avec beaucoup de travail. Ensuite, une des pistes intéressantes, c’est aussi de travailler avec nos partenaires distributeurs Français qui ont des implantations à l’international. C’est une belle façon de les accompagner dans leur développement international et d’apprendre ensemble à construire des MDD fortes dans ces pays.

Propos recueillis par Olivier Collet, Responsable des relations avec la distribution.