Nicolas Nouchi, expert de marché restauration & métiers de bouche.

Nicolas Nouchi est membre du Jury des FEEF d'OR 2024 qui récompense les 10 meilleures collaborations entre une PME-ETI et un acteur de la distribution. A cette occasion on lui demandé quelles sont les clés d'une bonne collaboration entre les PME-ETI et les opérateurs RHD.

En orientant ma réponse sur mon univers d'expertise qui est celui du foodservice, il y a beaucoup de choses à dire sur la réussite d'une collaboration d'une PME-ETI avec un distributeur, mais il faudrait commencer avec le préambule qui illustre déjà un premier succès déjà sur le fait de chercher à collaborer. 

La collaboration est d'abord le fruit d'intérêts croisés : Le travail acharné de cette PME-ETI d'être arrivé à pousser son produit au milieu de toutes les références du distributeur. Un travail souvent long termiste, sur nos marchés de la restauration, pour arriver à sensibiliser le distributeur à référencer le produit. Et en face, ou à côté, l'intérêt pour le distributeur d'aller au-delà de sa gamme habituelle et de considérer une PME-ETI pour y trouver notamment de la réactivité et de la personnalisation. Les dernières conventions nationales RHD de la FEEF ont bien démontré la volonté très nette de tous les distributeurs de chercher à intégrer les marques issues de PME-ETI. Ce qui conforte la pertinence de donner quelques clés sur une "collab" qui "roule".

Des précédentes collaborations qui ont été primées au cours des FEEF d'or auquel j'ai eu la chance de participer, on peut noter de nouveau une volonté significative de vouloir se rapprocher le temps d'un projet. Un choix de faire évoluer au niveau supérieur une collaboration qui existe souvent depuis de nombreuses années.

Elle se retrouve au travers de la dimension des projets mais aussi lors de la remise des prix où l'on a presque l'impression que PME-ETI & distributeurs ne forment qu'une seule et même équipe au service de la satisfaction de l'utilisateur qui, dans notre cas, est le chef de cuisine ou le boulanger.
Donc critère numéro 1 d'un partenariat réussi  : une collaboration fluide et sincère.

A cela s'ajoute également la nécessité de faire avancer la profession et d'avoir la sensation de dépasser l'objectif commercial pour faire bouger le curseur. Faciliter le quotidien des utilisateurs, améliorer les conditions/avantages de la filière, ajouter de l'innovation sur des démarches un peu rouillées, .... les exemples sont multiples.
Ce qui signifie que le critère numéro 2 d'un partenariat réussi impose un but non lucratif supérieur à l'enjeu initialement lucratif.

Une collaboration réussie impose également un engagement dans la mise à disposition de ses ressources. On identifie assez facilement lorsque le partenariat s'est déroulé dans la souffrance avec un déséquilibre des forces en présence. Les démarches prennent du temps, et parfois la gestion des priorités peut bloquer leur évolution. Il faut bien s'assurer que les équipes concernées auront le temps nécessaire pour le déployer.

L'objectif numéro 3 impose alors de bien évaluer les ressources nécessaires et de les mettre à disposition comme convenu en mode "projet".

Enfin, une collaboration réussie est le fruit d'une démarche pas forcément rupturiste mais qui suscite l'innovation ou du moins de la différence par rapport aux habitudes/ à l'existant. Les acteurs de cette collaboration doivent travailler dans une atmosphère agréable qui est forcément sublimée par l'aspect moderne du projet.
Cela rejoint un peu l'objectif 2, mais l'objectif numéro 4 impose une version du projet "2.0"

Lorsque ces caractéristiques sont réunies, il y a encore le quotidien qui peut affecter le modèle, mais normalement on a quelques outils intéressants pour une collaboration profitable.

RDV le 17 Septembre pour en célébrer quelques unes !

Nicolas Nouchi.