3 questions à Carole Cazaban, responsable relations RHD de la FEEF

La FEEF compte parmi ses plus de 1000 adhérents, 60% d’entre eux qui sont des PME-ETI fournisseurs de la RHD. Suite à la réalisation du 1er baromètre de l'activité des PME-ETI mené auprès de ces derniers, on constate qu'ils travaillent avec les différents circuits de la RHD.

• à 91% la restauration commerciale,
• à 61% la restauration collective,
• à 50% la BVP (Boulangerie Viennoiserie Pâtisserie),
• à 49% le catering/traiteur,
• à 33% le circuit premium (restaurants étoilés, hôtellerie de luxe…).

Le 1er baromètre de l'activité des PME-ETI en RHD a révélé aussi avec quels opérateurs ils réalisent le plus de CA* :

*hors restaurateurs indépendants. Les PME-ETI réalisent 22% de leur CA avec les restaurateurs en direct

FEEF : Quelles sont les questions que doit se poser une PME qui aborder le marché de la RHD ?

Carole CAZABAN : Une PME doit penser Moments de consommation, Lieux de consommation et occasions de consommation pour aborder le circuit de la RHD. La question prioritaire à se poser c’est « A quels moments, dans quels lieux et à quelles occasions peut être consommé mon produit ? ».C’est une manière de penser rétroactive par rapport à la Grande Distribution, puisque c’est un circuit B2B pour les PME-ETI.

Une fois ces items identifiés, la deuxième phase est d’identifier les acteurs majors de ces moments de ces lieux et de ces occasions de consommation, et ce sont eux qui seront alors vos clients et qu’il faut prospecter. On n’aborde pas Metro, Transgourmet, Pomona, Compass ou Sodexo de la même manière.

FEEF : Y a-t-il des nouvelles tendances qui bouleversent les différents circuits de la RHD ?

Carole CAZABAN : Oui sans surprise le Snacking qui se premiumise et qui s’infiltre dans tous les circuits de la RHD, autant en restauration commerciale qu’en restauration collective. Ensuite la deuxième tendance c’est le cleanage des recettes : la RHD a souvent été décriée sur sa « Malbouffe », les grands acteurs de ce circuit se font un point d’honneur à redorer le blason des produits proposés en consommation Hors domicile. Les listes de substances controversées voire interdites sont désormais établies et indiscutables lors du sourcing des opérateurs RHD. Enfin pour palier l’inflation, les demandes de produits en MDD explosent sur cette année 2023.

FEEF : Quel accompagnement la FEEF propose -t- elle à ses membres qui travaillent ou qui souhaitent travailler avec la RHD ?

Carole CAZABAN : Le parcours RHD de la FEEF s’axe autour de 3 piliers :

1/ 4 Commissions spécifique RHD entre adhérents (restauration commerciale, Restauration collective, Restauration boulangère et Circuit Premium) et des groupes de travail avec certains Opérateurs qui permettent d’identifier les irritants et les bloquants des 2 cotés de la Relation PME/Opérateurs RHD. La FEEF joue ainsi tout son rôle de facilitateur de la relation Business

2/ Des évènements de différents formats depuis le webinaire de 1h jusqu’à la Convention annuelle RHD au cours desquels des décryptages détaillés de l’activité des majors du circuits sont exposés aux adhérents. Ce qui leur permet avant de prospecter de comprendre qui fait quoi, qui sert qui et comment on peut aborder son prospect de manière ciblée donc efficace. Un parcours de formation en restauration commerciale et en restauration collective est aussi proposé aux adhérents pour appréhender ce circuit tentaculaire et complexe.

3/ Des études, des panoramas et des données qui permettent aux PME-ETI d’avoir des chiffres sur ce circuit qui, rappelons le est un circuit de business B2B donc moins accessible et moins exposé à l’actualité.

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